10 dicas para não errar no marketing de sua Autoridade de Registro (AR) 

10 dicas para não errar no marketing de sua Autoridade de Registro (AR) 

A Certificaminas tem mais de 120 Autoridades de Registro (ARs) credenciadas. Além dos serviços básicos que uma Autoridade Certificadora precisa disponibilizar para sua rede, a Certificaminas presta apoio comercial, suporte e oferece serviços de marketing para as ARs parceiras. 

Na prestação de consultoria às ARs, é comum nos depararmos com alguns erros na gestão de marketing dessas empresas. Também fomos uma AR antes de sermos uma AC. Assim, aprendemos o que mais funciona para ARs, na prática. 

Acompanhe o artigo até o final e saia mais consciente sobre o que é preciso fazer para um marketing que realmente funcione para sua AR. 

O que é marketing? 

O gerente de marketing da Certificaminas, Flávio Roberto Pinto, tem uma resposta curta, mas muito verdadeira para essa pergunta: “Tudo é marketing”. Isso porque não é apenas o seu perfil no Instagram ou site que serão ponto de contato e promoção de sua AR no mercado. A forma como seus funcionários atendem ao telefone é marketing, a experiência durante a emissão do certificado também. Adicione à lista o relacionamento com quem já comprou de você e busca por parceiros. 

Para clarear um pouco mais, vamos recorrer ao conceito do pesquisador, considerado o pai do Marketing, Philipe Kotler: 

“Marketing é um processo tanto administrativo quanto social pelo qual as pessoas obtêm o que desejam e necessitam através da geração de desejo, oferta e troca de produtos de valor”.

Ou seja, para despertar o desejo de emitir o certificado com você, todos os pontos de contato, por mais básicos que sejam, devem funcionar e estarem alinhados com a cultura da empresa. 

Identidade X imagem

O gerente de marketing da Certificaminas chama atenção para dois conceitos que se confundem, mas que são muito importantes:

  • Identidade: o que você é de fato;
  • Imagem: o que as pessoas percebem.

Identidade e imagem devem estar em consonância. Assim, se você diz que tem o melhor atendimento do Brasil em seus anúncios, deve mostrar, na prática, que realmente possui esse diferencial. Caso contrário, após ser mal atendido, o cliente pode até comentar em seus canais que você faz propaganda enganosa. 

1. Treine bem seu time

O mau atendimento coloca a perder os seus esforços de ter um bom site, Instagram ou qualquer outro canal. Seus colaboradores devem reforçar a cultura da sua empresa, aquela que está expressa na sua missão, visão, valores, publicações do site, redes sociais e outros. Para isso, invista em treinamento. É ao mostrar o que é importante para você que seu colaborador ficará engajado a consolidar sua imagem com um bom trabalho. 

2. Compra é experiência 

A maioria dos certificados, segundo levantamento da Certificaminas, é feita por necessidade — e não por desejo. É mais um motivo para proporcionar uma boa experiência para fidelizar o cliente. O produto é semelhante entre as empresas. Assim, é pela experiência de compra que você vai diferenciar-se dos seus concorrentes. 

Esclareça as dúvidas, mostre as vantagens, demonstre organização e atendimento ágil. 

3. Não perca a humanização ao contar com automação  

É muito comum o uso de automação para atender aos clientes nos canais on-line. É algo que agiliza o atendimento. No entanto, mesmo com essas ferramentas, não abra mão da humanização. Ao aplicar essa dica, sua empresa estará um nível acima da concorrência. 

Você pode iniciar um atendimento com BOT (robôs), mas um atendente deve entrar em ação. 

“Vejo muitos erros neste sentido nas ARs. Elas deixam o atendimento apenas por conta da automação. Porém, as pessoas compram de pessoas e não de máquinas. É preciso cuidado com a automação”, afirma Flávio. 

4. Faça parceria com contadores 

Mais de 70% dos certificados são emitidos depois da indicação de um contador, como mostram levantamentos da Certificaminas. 

“É questão de vida ou morte ter bom relacionamento com contadores, mas muitas ARs se esquecem deles.”

Dessa forma, visitas a escritórios de contabilidade, envio de brindes, eventos voltados para esse setor, conteúdo para contadores e anúncios segmentados para esse público farão total diferença na lucratividade da sua empresa. 

5. Faça pesquisas de satisfação

Em nosso segmento, não há como fugir: bom atendimento e experiência são essenciais. Para saber se seu atendimento é realmente eficaz, faça pesquisas de satisfação honestas e haja com base nos dados que coletar.

“Informação sem ação é igual a nada”, afirma Flávio Roberto.

Realizar as pesquisas é ainda uma forma de entender se seus investimentos na qualificação da equipe estão trazendo resultados. Também apontará em que você deve investir e sugestões de melhorias.  

6. Não se iluda com as métricas de vaidade 

“X empresa tem milhões de seguidores.” Será que esse é mesmo o melhor indicador de desempenho? Caso não venha acompanhado de mais vendas e reconhecimento de sua AR no mercado, não. Talvez seja mais efetivo medir quantas contabilidades novas são suas parceiras, a taxa de reclamações e satisfação com seu produto. 

Os seguidores nas redes sociais são um clássico exemplo de métrica de vaidade. Podem até impressionar em um primeiro momento, fazem bem ao ego, mas, se não contribuírem para seus objetivos de negócios e marca, não são tão valiosas. 

7. Invista na mídia correta 

Algumas mídias para divulgação da sua empresa parecem melhores do que de fato são, se não forem as mais adequadas para seu objetivo. Na Certificaminas, por exemplo, um parceiro pensou em investir em um outdoor, mas, avaliando a meta, que era captar mais contadores parceiros, chegou-se à conclusão de que o envio de brindes era mais efetivo e com menor custo. O outdoor poderia ser útil em outros momentos, porém não para esse objetivo. 

Outro exemplo são os anúncios digitais. Se não forem bem feitos, você corre o risco de queimar verba. Há lojas do sudeste que anunciam no nordeste sem ter lojas on-line nem envio. Qual é o sentido desta divulgação? 

Os erros, muitas vezes, acontecem por falta de conhecimento. O melhor, no caso de investimentos, seja em mídias on ou off-line, é contar com o apoio de um profissional da área. Tenha a consciência de que não conseguimos fazer tudo sozinho. 

8. Tenha estratégias de retenção

Poucas ARs acompanham o percentual de retenção. Esse dado deve ser analisado mês a mês e é tão importante quanto o número de certificados emitidos. 

Kotler já dizia que trazer um cliente novo é de cinco a sete vezes mais caro do que manter um antigo. 

No caso da AR, o investimento para conseguir uma renovação é bastante baixo. Você pode, por exemplo, definir uma rotina de lembretes para quando esse momento chegar. Um bom exemplo é trabalhar com três contatos. Um por e-mail, cerca de 15 dias antes da expiração do certificado, outro por WhatsApp, dias depois e um telefonema na data de vencimento. 

Você pode personalizar sua estratégia de acordo com o que mais faz sentido para você. 

9. Conteúdo com propósito 

O conteúdo é fundamental para o marketing das Autoridades de Registro. Porém, não faça conteúdo por fazer, trabalhe de forma estratégica. Tenha em mente as seguintes perguntas: 

  • O que a marca quer dizer? 
  • O que o cliente quer ouvir?
  • Qual o contexto? É pouco efetivo falar de certificação para declaração de Imposto de Renda em outubro, por exemplo. 

Há três elementos essenciais para conteúdo de sucesso também. Ele deve ser:

  1. Relevante;
  2. Útil;
  3. Interessante: é relativo, mas você deve partir das características do seu público. O que é mais alinhado às características dele? 

10. Estude seu público 

Para produzir conteúdo relevante, útil e interessante, você precisa conhecer seu público. Provavelmente, você terá mais de um, então, o conteúdo será diferente para cada um deles. 

O contador tem determinados interesses e o cliente final tem outros. 

Marketing para ARs parceiras da Certificaminas 

Cientes de que o marketing para ARs é fundamental, oferecemos serviços e suporte para as autoridades de registro parceiras. Designamos um gestor de marketing para cada empresa pelo menos para os primeiros passos da AR no mercado. 

Mas temos uma cartela de serviços completa, que atende bem até o nível intermediário. Para empresas avançadas, é recomendado ter um profissional ou equipe própria.

Quer turbinar o marketing da sua AR? Siga as dicas e conte com os serviços de marketing da Certificaminas. Fale conosco hoje mesmo! 

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